犬情報
犬を各種ブログ(Blog)から一括検索します。
トップ > web > web - 人気ブログ(Blog)検索結果詳細 (2008年11月23日 11時)
先行管理で売上アップ自由自在③
『先行管理』に関して、昨日の続きから書いていきたい。
昨日も書いた通り、先行管理の話をすると以下のように言われることがある。
「そんなものは、絵に描いた餅だ。」
確かに絵に描いた餅ではあるが、絵に描いた餅すらない店舗が非常に多いのである。
そのような店舗では感覚的に目標数値が組まれ、始めからその目標数値を達成するような販売促進が行われていない。
始めから目標に到達しない販売促進であったにも関わらず、「なぜ、目標に行かないのだろう」と考えたり、企業によっては「気合いが足りない」という根拠のない理由だけで片付けてしまうのだ。
このような体質の企業は、「どこが問題点だか分からない」ことが最大の欠点である。
先行管理で１つ１つの数値を落とし込んでおくことによって、販売促進のどこに問題があったのかが後々に明確になる。
その問題点の改善策を練り、次の先行管理を行う。
このサイクルが、販売促進の質を高めていくのである。
先行管理を継続していくことによって、「思い通りの成果を出す」ことができるようになる。
安定経営を行うには“偶然”を減らし、“必然”を増やすことが必須である。
この“必然”を増やすために、先行管理を行い、販売促進結果予測の精度を高めていくのである。
本気で安定経営を目指す企業は、すぐにでもこの先行管理体制を導入すべきであろう。
＜関連記事：ＰＲ・販売促進＞
http://nakayama.funai-web.com/c74.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月23日 12時33分
先行管理で売上アップ自由自在②
本日は、福岡県にある飲食店の支援であった。
熊本から博多まで特急リレーつばめで移動したのだが、３連休の初日ということで超満員であった。
日本は本当に不景気なのだろうか？
さて、昨日より『先行管理』について話している。
以前、ブログ内で年間販促計画について述べたが、先行管理で行うことはその『年間販促計画の落とし込み』である。
販売促進の効率化③：年間販促計画を立てる！↓
http://nakayama.funai-web.com/e553.html
リアルでも、ネットでも商売である以上、先行管理の手法は同じである。
ここでは、ガソリンスタンド（ＳＳ）のオイル販売を例に考えてみよう。
オイルを５００ｋｌ／月販売する計画であれば、
「その５００ｋｌ／月売るためには何台の獲得が必要なのか？」
「声かけした車のうち、何％がオイル交換をしてくれるのか？」
「結局のところ、何台の声かけが必要なのか？」
「声かけのセリフはどのようなものが良いのか？」
等のことを具体的に落とし込んでいくのである。
これでも計画の目標に到達できないようであれば、どこの部分をより強化するのかを決定するのだ。
絵に描いた餅と思われるかもしれないが、絵に描いた餅すらない店舗が非常に多いのである。
＜関連記事：ＰＲ・販売促進＞
http://nakayama.funai-web.com/c74.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月22日 22時9分
先行管理で売上アップ自由自在①
本日は、熊本県にある食品加工メーカーの支援であった。
この企業にとって、年末商戦は非常に大きな鍵となる。
そのため、具体的な販売促進策に関する打ち合わせを行ってきた。
販売促進は何のために行うのであろうか？
この点を忘れてしまうと、販売促進自体が目的化してしまう恐れがある。
販売促進は、『目標を達成するため』に行うのであろう。
つまり、目標が定まっていなければ良い販売促進は出来ないということだ。
目標を達成するために販売促進を行うのであれば、最終的に目指すべきは『目標を必ず達成する方法』を見つけることになるであろう。
販売促進に関するまとめとして、『目標を必ず達成する方法』を考察したいと思う。
皆様は、どのような内容の会議を実施しているであろうか？
おそらく、多くの企業が『前月の反省』を行っているであろう。
確かに反省することは重要なのであるが、終わってしまったことにあまり多くの時間を割かないことをお勧めする。
過去の数値管理をする手法は『事後管理』、未来の数値管理をする手法は『先行管理』と呼ばれている。
繁盛している店舗ほど、この先行管理に時間を割いているのである。
それでは、先行管理とは具体的にどのようなことを行っているのだろうか？
この具体的な管理手法に関しては、明日のブログで書きたいと思う。
＜関連記事：ＰＲ・販売促進＞
http://nakayama.funai-web.com/c74.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月21日 23時55分
魅せるロフトと売るハンズ
本日、ハガキを買いに梅田ロフトへ行った。
株式会社ロフト（ THE LOFT CO.,LTD. ）↓
http://www.loft.co.jp/
ロフトの売場は非常に工夫されている。
基本的には雛壇陳列が多いが、商品によっては圧縮陳列を行っていたり、カテゴリー別（例えば色別）の提案がされていたりする。
昔、ロフトとハンズを比較したことがあった。
株式会社東急ハンズ↓
http://www.tokyu-hands.co.jp/
その時は、”魅せる”ロフトと”売る”ハンズという対比で結論付けた。
別の視点で見ると、
『ロフトは趣味品を扱い、ハンズは日用品を扱っている』
と見ることもできるし、
『ロフトはその商品を使った生活を提案し、ハンズは商品自体で勝負している』
と捉えることもできる。
普段からこういった視点で店舗を眺めていると、様々な企業戦略を発見することができて非常に面白い。
ただ、常にこのような姿勢でいると一緒にいる人からは嫌がられることが多いので注意が必要である。
＜関連記事：経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c20.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月20日 23時17分
リスティングキーワードの一括登録
本日は、愛媛県にある食品関連企業の支援であった。
食品のオンラインショップは年末が売上のピークになるため、現在は年末対策に追われている状況である。
ショッピングモールにおいて短期的な収益を上げることはもちろん重要であるが、長期的な視点に立ち独自ドメインの活性化も並行して行わなければならない。
本日は、独自ドメインの即時業績アップに向けたリスティング広告（ＰＰＣ広告）の打ち合わせがメインであった。
オーバーチュア↓
http://ov.yahoo.co.jp/index.html?o=JP0285
アドワーズ↓
http://www.google.co.jp/adwords/start/start.html
リスティング広告に関しては、このブログ内でも過去に書いたことがある。
リスティングキーワードの選定方法を考える↓
http://nakayama.funai-web.com/e499.html
リスティングキーワードの見直しを考える↓
http://nakayama.funai-web.com/e500.html
リスティング広告（ＰＰＣ広告）の問題点を発見する↓
http://nakayama.funai-web.com/e549.html
リスティング広告を開始しようと考えた場合、スタートまでは以下の流れが望ましいであろう。
①オーバーチュア・アドワーズへの登録
②リスティングキーワードの選定
③リスティングキーワードのグループ化
④一括登録
⑤タイトル・説明文の決定
⑥広告スタート
⑦キーワード管理（表示位置、金額の見直し）
クリックされなければ課金されないことから、リスティングキーワードは深く広くかけるのがポイントになる。
そのため、私の指導先では少ないところで１,０００キーワード、多いところでは１００万キーワードを登録している。
グーグルに表示されるアドワーズではコピペ（コピー＆ペースト）で簡単に登録ができるが、ヤフーに表示されるオーバーチュアでは簡単にそれができない。
そのため、手作業で登録している方もいるが、これだけのキーワードを１つ１つ登録していくことは非常に効率が悪いであろう。
オーバーチュアには”一括登録”の機能があり、ＣＳＶでのキーワード一括登録が可能である。
なぜか、この機能に関しては知らない方が多い。
知っているか知らないかによって、大きく効率が変わる部分である。
ぜひ、活用していただきたい。
＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／集客＞
http://nakayama.funai-web.com/c24.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月19日 21時57分
キャッチコピー ≠ こだわり
本日は、大阪本社にて食品加工メーカーの支援であった。
この企業では、ホームページを使っての無料サンプル配布というビジネスモデルを構築している。
顧客が無料サンプルを申し込むまでのフローは以下のようになっており、押さえなければならないポイントは決まっているのだ。
集客策
↓
ＴＯＰページ →離脱
↓
無料サンプルページ →離脱
↓
申し込み
ＴＯＰページ、無料サンプルページにおいてそれぞれ離脱する可能性が考えられるため、この部分に『何らかの興味を惹くコンテンツ』が必要であることは明白である。
興味を惹かせるのに最も重要かつ単純なものが、『キャッチコピー』である。
キャッチコピーに興味が惹かれれば滞在時間は長くなり、興味が惹かれなければ即座にページを去ることになるであろう。
それでは、キャッチコピーとは何なのか？
このブログでも何度か述べている通り、『キャッチコピー＝顧客にとっての価値』であり、決してこだわりではないのだ。
この店舗を利用することによって、顧客はどうなるのか？
この商品を利用することによって、顧客はどうなるのか？
上記を端的に表現したものがキャッチコピーである。
キャッチコピー専門の書籍が発売されるほど、キャッチコピーと業績アップは大きく関係があるのだ。
皆さんの店舗キャッチコピー、商品キャッチコピーを再度見直していただきたい。
＜関連記事：ＰＲ・販売促進＞
http://nakayama.funai-web.com/c74.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月18日 23時35分
販売促進の効率化③：年間販促計画を立てる！
反省会によって、行き当たりばったりの販売促進から脱却することができる。
次に実施すべきは、『年間の販促計画を立てる』ことである。
「季節によって売れる商品（サービス）が異なる」ことは理解しているにも関わらず、販促計画を立てていない企業は多い。
その都度、「何の販売促進を行うのか」考えることは精神的負担が大きく、仕掛けが遅れることによって”機会損失”も発生しやすくなる。
販売促進に関しては、年間計画に沿って戦略的に計画的に実施されることが最も望ましい。
私の指導先のあるＳＳ（ガソリンスタンド）では、一般のスタッフが年間販促計画を作成している。
「必ず声かけするセリフ」「サービスルームの中でしっかりＰＲするモノ」等、かなり詳細な項目まで年間で計画しているのだ。
考えることを繰り返すことによって、店長でもない一般のスタッフがそこまでの計画を作成できるのである。
計画に沿って計画的に販売促進を実施した結果、このＳＳでは油外収益で昨対１５０％を達成したのである。
小規模な店舗、不況な業種・業界でも、業績を伸ばす余地は残されているのだ。
まずは『計画を作ること』、そして『その計画をやりきること』を実践してみていただきたい。
＜関連記事：ＰＲ・販売促進＞
http://nakayama.funai-web.com/c74.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月17日 23時0分
販売促進の効率化②：チラシ反省会を実施せよ！
販売促進における演出方法、媒体別の演出ポイントを理解することで、皆さんの店舗における販売促進は大きく進歩する。
しかし、販売促進は継続的に実施するものであり、毎回成功・失敗を繰り返しているだけでは非常に効率が悪いのだ。
そのため、販売促進を実施するたびに精度を高めていく必要がある。
販売促進の精度を高めるためには、『反省会』を実施することが有効である。
繁盛店は必ずと言って良いほど、販売促進の反省会をしている。
反省会で必ず押さえなければならない数値は、『１人当たり集客コスト』と『１人当たり粗利金額』である。
この２つの数値を比較して、販売促進の結果の良し悪しを判断するのである。
例えば、ＳＳ（ガソリンスタンド）において中ランク機械洗車（売上：１,５００円、粗利：１,０００円）の折込チラシを実施したとする。
制作費・折込料で４万円かかり、５０人の顧客が購入したとすると１人当たり集客コストは４万円÷５０人で８００円／人である。
この洗車の粗利は１,０００円であるから、今回の販売促進は成功したと考えて良い。
つまり、「この販売促進を継続していくべきだ」という結論に至るのだ。
このように、販売促進の定量化を行うことによって、良し悪しを判断することができる。
反省会の実施は、販売促進の精度を上げるためにぜひとも癖付けてもらいたい。
＜関連記事：ＰＲ・販売促進＞
http://nakayama.funai-web.com/c74.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月16日 23時0分
販売促進の効率化①：媒体別の演出ポイントを押さえる！
お問い合わせをいただいたので、久々に販売促進に関する話をしたいと思う。
今まで７回に渡り、販売促進に重要な７つの演出について書いてきた。
販売促進の演出①：安さ感↓
http://nakayama.funai-web.com/e485.html
販売促進の演出②：安心感＜前編＞↓
http://nakayama.funai-web.com/e487.html
販売促進の演出②：安心感＜後編＞↓
http://nakayama.funai-web.com/e488.html
販売促進の演出③：お値打ち感↓
http://nakayama.funai-web.com/e489.html
販売促進の演出④：お得感↓
http://nakayama.funai-web.com/e491.html
販売促進の演出⑤：限定感↓
http://nakayama.funai-web.com/e492.html
販売促進の演出⑥：特別感↓
http://nakayama.funai-web.com/e494.html
販売促進の演出⑦：親近感↓
http://nakayama.funai-web.com/e495.html
１つ注意しておきたいことは、使用する媒体によって演出すべきポイント・演出できるポイントが異なることである。
つまり、媒体によって相性の良い演出方法が異なるということだ。
私は今まで、数百種類のツール類の作成に携わってきた。
その結果、媒体別の演出ポイントをまとめると以下のようになる。
チラシは顧客との距離が基本的に遠いため、商品のお値打ち感を伝えることが最も重要である。
逆に、ＤＭは上得意客向けの販売促進策であり、顧客との距離が近い。
そこで、お値打ち感やお得感といったことよりも、特別感や親近感を演出することがポイントになる。
媒体によって、特に有効な演出ポイントは異なる。
媒体別の演出ポイントを押さえ、効率的に販売促進を行っていただきたい。
＜関連記事：ＰＲ・販売促進＞
http://nakayama.funai-web.com/c74.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月15日 22時4分
大企業病にかかっていませんか？
本日は、熊本県にある食品関連企業のプロジェクト中間報告会であった。
業界動向調査・分析、自社内部環境分析、競合調査・分析が終了し、いよいよこれから自社が取るべき戦略を明確にするフェーズへ移行する。
さて、本日は大企業病について考えてみたい。
私の指導先の数社が、大企業病にかかっているように思われる。
企業が大きくなると、目的を効率的に達成するために組織が専門機能別に分かれる。
実はこの専門機能別の組織自体が、経営のあり方によっては非常に危険になるのである。
機能分化によって、各機能別の最適化が追求される。
本来は全社における全体最適を行うべきであるにも関わらず、細分化された機能別の部分最適に走る企業が多い。
その結果として、機能相互間の連携が失われ、組織全体の最終目的を果たすことができなくなる。
これが大企業病の生まれる過程である。
皆さんの会社は大丈夫だろうか？
内部手続きが複雑化し、意思決定に時間がかかることはないであろうか？
また、その意思決定は正しくなされているだろうか？
機能別の部分最適によって、結果として全体最適になる可能性は低い。
あくまで、全体最適を目指すべきであることを忘れてはならない。
そのように考えると、各機能に『自由度』が必要であることは明白である。
融通のきかない、ガチガチに制度で固められた（仕事内容が明確すぎる）機能分化を行ってはならないのである。
規模が小さい段階では経営者の目が行き届いており、当然のように出来ていたことが、規模が大きくなるにつれ出来なくなる。
ぜひ、自社の現状を客観的に見直していただきたい。
＜関連記事：経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c20.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月14日 23時0分
リスティング広告（ＰＰＣ広告）の問題点を発見する
本日は、三重県にあるショッピングモール運営企業の支援であった。
アクセス数（アクセス人数）はかなり伸びてきたが、流通総額としてはまだまだであり、抜本的な改革が必要な状況である。
さて、本日の打ち合わせの中でリスティング広告（PPC広告）を見直そうという話になった。
見直しを行う際には、前提として『どの部分が問題になっている可能性があるのか』を明確にしなければならない。
リスティング広告に関する顧客の流入経路は、以下のようになっている。
検索 ⇒ 広告表示 ⇒ クリック ⇒ 成約
問題の起こる可能性がある箇所は、以下の３点に集約される。
検索 ⇒（①） 広告表示 ⇒（②） クリック ⇒（③） 成約
①表示回数の問題
表示回数がそもそも少ないという問題である。
この問題を解決するためには、キーワードの追加・見直しを行っていくことが必要である。
②クリック数（クリック率）の問題
表示されるがクリックされないという問題である。
この問題を解決するためには、広告タイトル・広告説明文・広告表示位置の見直しを行っていくことが必要である。
また、可能性としてキーワードと広告のミスマッチということも考えられる点を忘れないようにしたい。
③転換率（成約率）の問題
クリックされてページに入ってきても、買ってもらえないという問題である。
この問題を解決するためには、飛び先（ランディングページ、カテゴリーＴＯＰ等）の見直しを行っていくことが必要である。
また、可能性としてキーワードと飛び先のミスマッチ、広告タイトル・広告説明文と飛び先のミスマッチということも考えられる点を忘れないようにしたい。
何らかの見直しを行う際には、まず『どの部分が問題になっている可能性があるのか』を考えることが大切である。
これを考えることによって、打つべき対策が明確になるのだ。
問題点をあぶり出す際には、顧客の気持ちに立って、顧客の行動を追ってみると非常に分かりやすい。
＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／集客＞
http://nakayama.funai-web.com/c24.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月13日 23時4分
小さな規模、小さな機体、ニッチな路線を強みへ
本日は、山形県にある和菓子店の支援であった。
自店の現状把握、競合店の調査・分析が終了し、いよいよ自店が取るべきビジネスモデルの設計へと移る。
小さな規模でしっかりと利益を出せる、力相応のビジネスモデルを構築したいと思う。
さて、本日は大阪（伊丹空港）⇔山形（山形空港）間をＪＡＬグループのＪ－ＡＩＲで移動した。
Ｊ－ＡＩＲ（株式会社ジェイエア）↓
http://www.jair.co.jp/
Ｊ－ＡＩＲの機材はボンバルディア CRJ200型機（50人乗り：以下CRJ200） 9機であり、それほど大きな規模ではない。
また、ボンバルディアは非常に小さな機体であり、基本的には主要でない路線・主要でない時間帯に使用される機材である。
このような状況に対し、Ｊ－ＡＩＲはそれを逆手にとったサービスを展開している。
上記はオリジナルルートマップであり、機内で配布されているものだ。
オリジナルルートマップサービス↓
http://www.jair.co.jp/inflight/index.html
その地図には、客室乗務員のイラストとともに以下のセリフが書かれている。
「ご搭乗ありがとうございます」
「私達の手作りルートマップです」
「小さな機体でもゆとりのある心で深みのあるサービスをお届けいたします」
まさに、小さいからこそできる『顧客密着（＝親近感）』をウリにしているのだ。
また、機体の写真とともに以下の説明が書かれている。
「アルプスの峰々や瀬戸の島々・九州の山並などを近くに感じていただけるのはＪ－ＡＩＲならではです。北海道から九州まで小さな翼で大きくはばたきます。」
感動して、言葉が出なかった。
Ｊ－ＡＩＲでは、機長から景色に関するアナウンスも非常に多い。
社員数の問題、設備の問題、エリアの問題等を儲からない理由としておっしゃる中小企業経営者の方々が多いが、問題の本質は本当にそこなのだろうか？
そうなのだとしたら、世の中には大企業しか必要無くなってしまう。
また、上記の理由が正しいのであれば、永遠に逆転もできないことになってしまう。
小さいからこその強みを活かそうと、本当に努力してきただろうか？
再度、自社だからこその強みについて考える時間をとっていただきたいと思う。
＜関連記事：経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c20.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月12日 22時41分
自社商品は本当にイベント時に売れないのか？
本日は、指導先のある経営者の方と静岡県の物流企業を視察に行く。
冷凍・冷蔵に関する物流アウトソーシングも活発になってきており、かなりの販売数がある企業はアウトソーシングを検討してみるのも良いであろう。
自社で物流業務を行っている限りは、年間で季節指数があるにも関わらず、物流に関する人件費が固定費的になってしまう。
これを変動費的な形へ出来るのが物流のアウトソーシングであり、ぜひとも検討していただきたい。
さて、私の指導先にアジアン雑貨（エスニック雑貨、アジア雑貨）を販売している企業がある。
この企業に対し、先日の打ち合わせの中で私は以下のことを問いかけた。
「なぜ、クリスマスにアジアン雑貨をプレゼントしてはいけないのか？」
先方の回答は、以下のようなものであった。
「プレゼントしてはいけないという理由はないですが・・・」
つまり、クリスマスプレゼントとして使っていただくということを考えたことがなかったのだ。
自社が勝手に、「クリスマスプレゼントには使えない」と判断していただけなのである。
ショッピングモールはもちろんのこと、独自ドメインサイトの検索数もイベント時には異常なほどに伸びる。
そのようなチャンスを活用しないのは、機会ロス極まりないのではないだろうか？
「皆さんの商品は、本当にクリスマスプレゼントに使われないのか？」
「使われないと言うのであれば、理由は何なのか？」
「皆さんの商品は、本当にお歳暮に使われないのか？」
「使われないと言うのであれば、理由は何なのか？」
「皆さんの商品は、本当にお正月に使われないのか？」
「使われないと言うのであれば、理由は何なのか？」
『売れる時にしっかり売る』ということが商売の基本であるが、そもそもこの『売れる時』に対する偏見はないだろうか？
再度、自社商品のニーズ・可能性を考えてみるのが良いだろう。
＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c21.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月11日 9時7分
航空会社の先回りする接客
本日は、熊本県にある食品メーカーの支援であった。
行きはＡＮＡ、帰りがＪＡＬの出張であったが、行きも帰りもジェット気流によって機体が大きく揺れた。
ＡＮＡ（全日空、全日本空輸㈱）↓
https://www.ana.co.jp/
ＪＡＬ（日本航空、㈱日本航空）↓
http://www.jal.co.jp/
その際、どちらの航空会社でも客室乗務員が即座に以下のような言葉を述べる。
「風の影響を受けて機体が大きく揺れておりますが、飛行の安全性に影響はございません。」
顧客の不安に先回りし、安心感を与える素晴らしい接客だと言えるだろう。
飛行機という密室の中では、パニックに陥ることが最も恐い。
そのような点からも、このような先回りした対応が徹底されていると考えられる。
他の局面においても、客室乗務員は常に先回りした接客を徹底している。
そのため、飛行機での出張はストレスが極めて少なく、私は飛行機中心の出張生活を送っているのだ。
その素晴らしさに改めて感動した。
リアルとバーチャルでは、提供できる接客の質が異なる。
確かにオンラインショップにおいて、リッツカールトンホテルや東京ディズニーランドのように、個別対応の魔法の接客をすることは難しいだろう。
ザ・リッツ・カールトン大阪↓
http://www.ritz-carlton.co.jp/
ザ・リッツ・カールトン東京↓
http://www.ritzcarlton.com/ja/Properties/Tokyo/Default.htm
東京ディズニーリゾート↓
http://www.tokyodisneyresort.co.jp/
ただ、オンラインショップの接客がすべてにおいて劣っているわけではない。
リアルと異なり、オンラインショップは「均一なサービスを提供する」接客が得意である。
つまり、システム化によって一定のサービスレベルを保つことができるということだ。
しっかりと顧客の立場に立って考えれば、先回りした接客をシステム化することも可能であろう。
オンラインショップは成長期にあり、まだまだ接客レベルは低いと言わざるを得ない。
接客レベルが低くても売れてしまう状況にあるため、この部分に磨きをかける企業も少ない。
しかし、接客のレベルアップは一朝一夕でできないのだ。
最終的には接客レベルを上げ、顧客に密着した企業が勝ち残ることは間違いないであろう。
このような点からも、即座に自社の接客レベル向上に取り組むことが重要である。
＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／接客＞
http://nakayama.funai-web.com/c25.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月10日 21時1分
【告知】携帯電話ショップ 歳末・年始緊急対策研修
以前、携帯電話ショップ業界に関して以下のようなことを書いた。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
携帯電話ショップ業界は、近年非常に動きの多い業界である。
端末の価格も割賦販売という、店舗間で価格差をつけることができない販売形態になっている。
すべての業界・商品はライフサイクル曲線という曲線を辿り、最終的にある一定のマーケットに収束するが、携帯電話ショップ業界はこのライフサイクル曲線上の安定期に入った業界である。
上の図がライフサイクル曲線図であり、この曲線のどの部分に位置しているかによって大きく経営戦略が異なるのである。
安定期に入っているということは、商品が多くの消費者に行き渡っていることを意味し、消費者の購買経験も多いということである。
一般的な業界であれば、このように安定期に入り、当たり前商品化することによって価格競争に陥るが、先程述べた通り携帯電話ショップ業界において価格競争になることはない。
価格競争になることはないが、携帯電話ショップが単なる受付窓口化することは大いに考えられる。
これは、消費者の多くが来店前の段階で買う端末を決定している目的買いであることが要因である。
受付窓口になるということは、消費者にとって「便利であること」が最大の来店理由になるということである。
ここまで話せば、今後の携帯電話ショップの経営戦略において、”立地”がとても重要なポジションを占めることは容易に想像できるであろう。
スクラップアンドビルドが進み、店前通行量の多い駅中・駅前・地下街の店舗、駐車場をしっかりと備えた郊外店が販売台数を伸ばすことは間違いない。
その後のキャリア（メーカー）の動きによっては、この受付業務がコンビニ等の小商圏ビジネス、宅配等の御用聞きビジネスに吸収される可能性も十分にあり得る。
携帯電話ショップ業界の企業は、それぞれの企業努力によって、まずは単なる受付業務化しない店舗を構築していくことが生き残る上で非常に重要なのである。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
このような経営戦略の再考が、携帯電話ショップの経営者には求められている。
過去の経験を引きずらなかった企業が、優位に立つことは間違いないであろう。
とは言っても、短期的な収益確保ができない状況において、経営戦略を考えるのが難しいこともまた事実である。
まずは戦闘レベルの情報をしっかりと入手して、短期的な収益拡大を図ることが大切なのである。
＜携帯電話ショップ 歳末・年始緊急対策研修＞
（東京会場）
日時：２００８年１１月２５日（火） １３：００～１７：００
場所：船井総合研究所 東京丸の内本社
ＪＲ「東京駅」丸の内北口より徒歩１分
（大阪会場）
日時：２００８年１１月２６日（水） １３：００～１７：００
場所：船井総合研究所 大阪本社
地下鉄御堂筋線「中津駅」より徒歩７分
参加料金：
会員企業一名様 ２５,２００円／一般企業一名様 ３１,５００円
ネットでのお申し込みはこちら↓
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1224666408_0.html
お問い合わせ先：
ＴＥＬ：０１２０－９６４－０００／ＦＡＸ：０１２０－９６４－２２２
担当：星野（ホシノ） 平日９：３０～１８：００の受付
＜関連記事：中山裕介・講演（セミナー）予定＞
http://nakayama.funai-web.com/c42.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月9日 17時12分
名刺でモチベーションアップ！
本日は、福岡県にある飲食関連企業の支援であった。
本格的に独自ドメインサイトでの集客活動が始まるので、次回の訪問が非常に楽しみである。
さて、久々にＳＳ（ガソリンスタンド）の話をしたいと思う。
指導先のあるＳＳでは、全スタッフ（正社員）に名刺を配布している。
通常、スタッフに名刺を持たせているＳＳは少ない。
名刺の配布には、以下の２つのメリットがある。
①顧客に手渡すことによる販売促進
②スタッフ（正社員）のモチベーションアップ
手配りチラシを配布するのと同じであり、①は当然のことと言えるであろう。
しかし、②に目を向けている人は少ない。
ＳＳによっては、スタッフ（正社員）よりもアルバイトの方が月収が多いことがある。
こういった現象は、アルバイトに油外商品の実力給などを導入している店舗で頻繁に見受けられる。
このような状況が続くと、正社員のモチベーションが低下する。
アルバイトから正社員になった者などは、「アルバイトに戻りたい」とすら思うであろう。
これは企業にとって、危機的状況と言えるだろう。
実際に正社員のみに名刺を配ることによって、正社員のやる気がアップし、売上予算にまで気を配る等の会社全体に対する１人１人の意識が高まってきた。
お客様に対する販促以上に、社内販促の効果が大きいと言えるだろう。
名刺という付加価値がないように思われるツールでも、使い方によっては非常に効果的な販売促進ツール（社外＆社内）になるのである。
＜関連記事：ガソリンスタンド（ＳＳ）／経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c27.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月8日 21時50分
自社商品の優位性を打ち出す！
本日は、東京本社にてガーデニング関連企業の支援であった。
別会社設立、独自ドメイン本店出店、楽天市場店のリニューアルと春先まで激動が続く企業である。
少人数体制のため１人１人にかかる負荷は相当なものであるが、安定経営を目指して頑張っていただきたい。
自社の強み、自社商品の強みを見つけることは非常に重要である。
それが見つからなければ、自社の強み、自社商品の強みを作り出す必要がある。
私の経験上、ほとんどの企業はすでに強みを持っている。
その強みを自身で発見することができないのは、自社を客観的な視点（顧客視点）で見ることができないからであろう。
強みは競合企業に対して優位な部分であり、この部分をしっかりとＰＲして新規顧客獲得・リピーター獲得に繋げることが即時業績アップを達成するための第１ステップとなる。
現在は東京から大阪へと向かう新幹線の車中でこのブログを書いているが、私は普段東京⇔大阪間の移動には飛行機を利用している。
先日、東京モノレール浜松町駅に到着した際、以下のような看板を見つけた。
ソフトバンクの携帯電話に関する広告である。
SoftBank（ソフトバンク株式会社）↓
http://www.softbank.co.jp/
SoftBank（ソフトバンクモバイル株式会社）↓
http://www.softbankmobile.co.jp/
ソフトバンクの携帯電話はそのカラーバリエーションを強みとしており、ここが他社に対しての優位な部分である。
その強みを伝える際、自らが直接的に伝えようとしても顧客は警戒心を抱くであろう。
本人が自ら語っている自己ＰＲほど、信用できないものはない。
だからこそ、口コミの力が大きくクローズアップされるのである。
先のソフトバンクの広告は、自らの強みをＰＲしているにも関わらず、そのような不信感を与えない。
これは直接的な表現ではなく、犬のカラーバリエーションで“暗に”伝えていることが最も大きな要因であろう。
犬のカラーバリエーションによって、動機付け、印象付け、口コミ効果も発揮していることは間違いない。
自社の強み、自社商品の強みを明確にすることはもちろんのこと、その“伝え方”にも十分に配慮していただきたい。
＜関連記事：ＰＲ・販売促進＞
http://nakayama.funai-web.com/c74.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月7日 21時50分
売れるルールを確立し、生産性を向上せよ！
本日は、静岡県にあるアパレル関連企業の支援であった。
全員参加の全体会議～詳細事項を決定する部門会議までの会議体を構築し、本日がその会議体で行う初めての会議の日であった。
会議の準備・運営・発言を含めて、初めての会議とは思えないほど充実した内容であり、今後の企業としての飛躍がますます楽しみになった１日であった。
さて、部門会議の１つとして「企画・仕入部門会議（＝バイヤー会議）」がある。
この企業のバイヤーはスーパーバイザー的な役割も持っており、非常に重要なポジションである。
そのマネージャーから、会議の中で以下のような発言があった。
「会社の利益のためにも、個人の体調管理のためにも、残業を減らしたい。」
このような発言が出てくること自体が素晴らしいのであるが、本日はその素晴らしさではなく、問題の本質について考えてみたいと思う。
残業を減らすためには今よりも効率的な体制が求められるが、非効率はそもそもどこから生まれているのだろうか？
私は以下のように回答した。
『自社にはルールがない！』
ルールとは社内規則等のルールではなく、売れるルールである。
「この時期に、誰に、何を、どうやって売ればよいのか？」
このようなルールが１番店とは思えないほど、存在しないのである。
ルールがないことによって、以下のような状況が起きる。
ルールがない
⇒ルールがないため、業務をルーチン化（標準化）できない
⇒ルーチン化（標準化）できないため、マンパワーに依存する
⇒マンパワーに依存しているため、残業時間が増える
⇒残業時間が増えるため、疲弊してくる
⇒疲弊した状況が続くことによって、退職する
ルールがないということは、その都度考える必要が出てくることを意味しており、労働時間が長くなる。
これによって上記のような状況に陥ることは、経営においてリスクが高いことを意味している。
マンパワーに依存してることは、非常に危険なのである。
この状況を打破するためには、売れるルールを確立するしかない。
売れるルールというのは成功と失敗の繰り返しの中から生まれるため、どれだけの実験をしたかが重要なのである。
『多くの実験を繰り返し、売れるルールを確立し、情報（成功事例）を共有する』
このような流れが企業の生産性を向上させるのであって、先に生産性を向上させることは得策ではないのだ。
まずは、自社における売れるルールをしっかりと確立し、最終的な生産性の向上へと向かっていただきたい。
＜関連記事：経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c20.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月6日 23時55分
なぜ、独自ドメインサイトで購入しないのか？
本日は、東京本社にてある食品関連企業の支援であった。
この企業はショッピングモールにおいて月商４,０００万円以上を販売するサイトを運営しており、食品業界においてはまさにＴＯＰレベルの企業である。
本日の打ち合わせ内容のメインは、表題のことである。
なぜ、独自ドメインサイトで購入しないのか？
食品に関して、独自ドメインサイトでの販売に成功している企業は非常に少ない。
マスメディアを活用できる企業は別にして、ネット内の施策のみで成功している企業を私はほとんど見たことがない。
ショッピングモールにおいて有名な店舗であっても、独自ドメインサイトではまったく売れないという状況が起きている。
これは顧客が『独自ドメインサイトで購入できない』理由があるとしか考えられないが、その原因はいったい何なのであろうか？
仮説であるが、私は以下のように考えている。
『比較購買できないから』
オンラインショップにおいて、お客様の声、お客様の評価、お客様とのやりとりという信用が重要であることは再三述べてきた。
この中でもお客様の評価が最も重要であり、これはランキング実績・販売実績等を表している。
これが独自ドメインサイトでは分からないという点に、最大の問題を感じるのである。
つまり、「売れているのか、売れていないのか」が判断できないということである。
これはまだまだ仮説段階であり、検証をする必要がある。
指導先と検証した結果に関しても、またこのブログ内で発表したいと思う。
＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c21.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月5日 23時0分
ショッピングモールの広告宣伝に御用心②
昨日は、静岡県にある和菓子店の支援であった。
本格的に独自ドメインサイトの活性化が始まり、今後の展開が非常に楽しみな企業である。
独自ドメインサイトでしっかりと食品販売をできている企業は少ないので、ぜひとも先駆けの成功事例となるよう頑張っていただきたい。
さて、昨日の続きから話を始めたいと思う。
「なぜ、ショッピングモール側は長期的な費用対効果の測定方法を推奨するのか？」
昨日のブログは、この疑問を投げ掛けたところで終了した。
実は先の社長のメールには、以下のような疑問も書かれていたのである。
「ショッピングモール側はＣＰＯという考え方で、顧客獲得後の年間の購買頻度から顧客あたりの年間獲得粗利で計算する方法で勧めてきます。広告を売る側からすれば非常に都合が良い考え方とも思いますが、一方で広告宣伝も投資ですので、瞬間的な即効果の売上を考えるやり方と将来的な投資色の大きい広告と意図により様々だと思います。ただショッピングモール側の提示しているＣＰＯの数字も検証に非常に時間が掛かる為に、本当の数字は分かりません。」
まず、前提としてショッピングモール側が提出しているＣＰＯの数字はおかしいことが多い。
私の指導先に関して言えば、今まで１００％の確率でショッピングモール側が自分達に都合の良い計算式を入れていた。
まずは、この点を疑ってみるべきである。
それでは、ショッピングモール側はなぜ長期的なＣＰＯの話をするのだろうか？
１点目は、『短期的な費用対効果が悪くなったから』である。
以前であれば、このような長期的な視点で広告を売り込むことはしなかった。
むしろ、しなくて良かったと言う方が正しいであろう。
ショッピングモール広告の短期的な費用対効果が著しく低下したため、長期的な視点での提案をしなければ売れなくなったのがまず１点目の理由として考えられる。
２点目は、『長期的な効果を期待する広告の方が継続率が高いから』である。
テレビＣＭに関しての費用対効果を計測している企業は、意外に少ない。
これは正確に効果を計測できないことからきている。
長期的な効果を狙った広告の方が売りやすく、検証もしにくいため、麻薬のように使い続けてしまうという状況を作りやすいのである。
この状況に陥っているショッピングモール内の有名店は多く存在する。
先の社長が言うように、長期的な効果を狙った広告宣伝も必要である。
卵が先か鶏が先かの問題になるが、
大企業は長期的な広告宣伝を行うから、大企業になったのか？
大企業になったから、長期的な広告宣伝を行えるのか？
私は両方だと思う。
このようなことから、長期的な広告宣伝が必要だという意見には大いに賛成であるが、それをショッピングモールの広告で行うことは間違っているという考えである。
ショッピングモール広告は、あくまで短期的な効果を狙う販売促進だと考えるべきであろう。
＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／集客＞
http://nakayama.funai-web.com/c24.html
作者:船井WEB
更新日:2008年11月4日 1時57分